Myyntiosaamisemme paikoin luokatonta

Talouselämään liittyvissä pohdinnoissa esiintyy aika ajoin kommentteja, joissa verrataan esim. suomalaisten ja ruotsalaisten markkinointi- ja myyntiosaamisen eroja. Lähes poikkeuksetta ruotsalaiset saavat suitsutusta, kun taas meitä suomalaisia syytetään mm. kyvyttömyydestä ymmärtää asiakkaiden mielenmaisemaa.

Vanhassa koulutusjärjestelmässä kauppakouluissa ja -opistoissa valmistui merkantteja ja merkonomeja, joista etenkin merkonomit saattoivat edetä talouselämässä hyvinkin pitkälle. Nyt näitä samoja sisältöjä koulutetaan mm. erilaisten näyttötutkintojen avulla.

Omat asiakaskokemukseni erilaisista myyntitilanteista ovat jotakuinkin lohduttomia. Kohtaan päivittäin eri yhteyksissä henkilöitä, joiden tehtävänä olisi mahdollisesti myydä minulle jotain.

Ilmeisesti heidän alitajuntaansa ohjaa jo täysin vanhentunut Maslowin tarvehierarkia ja he kuvittelevat, että minulla on edelleenkin jokin mystinen perustarve, jonka myyjän tulee tyydyttää.

Tästä ajattelusta kielivät useat kokemukset vaikkapa autokaupoissa, joissa myyjä aloittaa myyntikeskustelun varsinaisella oivalluksella kysymällä ”minkälaista”. Voisi kuvitella, että kun ollaan autokaupassa, niin kyllä siellä autojen perässä pääsääntöisesti ollaan.

Etenkin nuorempiin myyjiin on iskostunut – toimialasta riippumatta – aivan kauheaa jargonia; joka lause kuitataan tekoreippaalla yes-huudahduksella, joka on latteuksien latteus.

Joillakin heimoalueilla, kuten Savossa myyjä avaa prosessin tervehdyksellä ”oot lähtennä”. Tämän ylituttavallisen möläytyk­sen jälkeen ainakin varttuneempi asiakaskunta kyllä lähtee.

Nyt olisi korkea aika tehdä selkeä ryhtiliike myyjien koulutuksessa. Koko prosessi pitäisi kääntää toisinpäin: ylettömän tarpeen tyydytyksen sijaan kyse onkin tässä ajassa erilaisten tarpeiden luomisesta.

Tämä ilmiö on nähtävissä kaikkialla maailmassa, jossa menestyneet yritykset luovat alati kiihtyvään tahtiin erilaisia konsepteja ja tuotekokonaisuuksia, joiden onnistuneessa toteutuksessa asiakas ostaa jotain sellaista, mitä ei tiennyt edes alun perin tarvitsevansakaan.

Tähän toimintamalliin kiteytyy oivallisesti myös aktiivinen verkostoituminen: ostat useimmiten tutulta, kuin tuntemattomalta.

Lasse Hakala

Jyväskylä

Mitä tunnetta artikkeli sinussa herättää? Ilmaisemalla tunteesi näet toisten reaktiot.